7 смертных грехов коммерческих предложений

Май 10, 2015 Новый бизнес, Полезно Юлия Федькина

Кому приходилось получать коммерческие предложения сразу вспомнят самые смешные шедевры, присланные незадачливыми коммерсантами. У некоторых даже есть коллекция, которая висит на доске или любовно складируется в папочку.

Мы собрали типичные ошибки коммерческих предложений, которые часто допускают по невнимательности или незнанию.
Те, кому приходится по роду своей деятельности писать коммерческие предложения, наверняка найдут эти “грехи” у себя и попробуют улучшить свои тексты. Ведь от качества коммерческого предложения зависит, откликнется ли ваш потенциальный клиент или отправит его в корзину.

1. Сначала о себе

Классика жанра		Что делать
В начале - длинный абзац или несколько со скучнейшим описанием компании, изобилующие деепричастными оборотами.		Задача коммерческого предложения - убедить вашего потенциального клиента заключить сделку именно с вами. Вся информация должна быть подчинена этой задаче. Начините с объяснения сути и ценности вашего предложения, проблемы, которую вы можете решить и почему это решение будет лучше и выгоднее, чем у конкурентов.

2. Язык мой - враг мой

Классика жанра

Что делать

Например, вы продаете программы контроля и учета рабочего времени сотрудников для малого бизнеса. Лицо, принимающее решение - собственник. Предложение написано типичным языком программистов. ЛПР ничего не понимает, а местному сисадмину не хочется, чтобы его время учитывали.

В клиентском листе - большие бренды, а компания маленькая. Что подумает собственник? Что все это дорого для его маленькой компании, особенно если цену в документе указать забыли.

Выясните, кто в компании принимает решение и напишите на понятном ему языке.

Избегайте ненужных технических подробностей - если они понадобятся, то вам зададут дополнительные вопросы.

Излагайте мысли кратко.

Укажите ориентировочные цены и ЦЕННОСТЬ, которую получит ваш потенциальный клиент

Покажите расчет экономической эффективности, если ваше предложение будет принято

3. Кто все эти люди?

Классика жанра

Что делать

Читатель коммерческого предложения не понимает

кто эти люди, которые все это написали
зачем ему все это нужно читать (особенно, если отправили не тому человеку)
какая будет польза и выгода
что хотят творцы этого коммерческого предложения

Отправлять коммерческое предложение нужно после того, как вы договорились об этом. Желательно позвонить и убедиться, что человек получил это предложение.

Указывайте выгоды и преимущества в явном виде, используйте расчеты эффективности

Указывайте в явном виде, что вы хотите от читающего - подписать договор или получить ответы на сложные технические вопросы.

4. Да вы просто обязаны это купить!

Классика жанра

Что делать

Красной нитью через все предложение прочитывается желание продать,

описываются эфемерные преимущества, недостоверные данные, чужие кейсы, но ответа на вопрос “А почему я это должен купить у этих людей?” остается неотвеченным.

У вашего потенциального покупателя есть проблема, а у вас есть решение.

Ваша задача - решить проблему, и тогда покупатель с радостью заплатит вам деньги.

Используйте достоверные данные, четко описывайте преимущества.

Опишите ответы на типовые возражения, сделайте акцент на решении проблемы покупателя.

5. Продаётся чайник, а не горячий чай

Классика жанра

Что делать

Невнимание к проблеме покупателя приводит к перечислению технических характеристик продукта (услуги), долгому, нудному и непонятному.

Большинство компаний не в состоянии сформулировать УТП и потребительские преимущества собственного продукта

Сделайте акцент на том, что выгодно покупателю. У вашего продукта может быть масса технологических преимуществ, но покупают не их, а эффект от их использования.

Рассказывайте про эффект и подтверждайте его преимуществами.

6. Нам нужно сказать вам так много

Классика жанра

Что делать

Многостраничная презентация, изобилующая мелким текстом и непонятными символами или многостраничный текстовый трактат особенно тяжело читаются с экрана. Вы потратили на него несколько дней, а это даже не дочитали до конца.

Коммерческое предложение в идеале должно уместиться в одну страницу текста, а презентация в 4-5 слайдов.

Выражайте мысли четко и ясно, используйте буллеты.

Часто читают по диагонали - выделяйте заголовки разделов

Четко и ясно указывайте выгоды и пользу

7. А где же… само предложение

Классика жанра		Что делать
Забыли (или постеснялись, а может быть поленились посчитать) примерную стоимость предложения и ограничение по времени или количеству, а в конце забыли написать “Позвоните по этому телефону или напишите по этому мейлу”. В результате все ваши нечеловеческие усилия пали под гнетом такой мелочи.		Коммерческое предложение в идеале должно содержать формулу offer>dead line>call2action. Перед тем, как отправить предложение, убедитесь, что вы не забыли самого главного - указать примерную или точную цену, срок действия предложения и что нужно сделать вашему потенциальному клиенту, чтобы получить ваш замечательный продукт, который решит его проблему.

Искренне желаем вам, чтобы ваши коммерческие предложения прочитывались до конца, а ваши потенциальные клиенты с удовольствием становились вашими постоянными клиентами.

Назад Следующая

Важные рекомендации

Спецпредложение! Вы постоянно находитесь внутри своего бизнеса и часто не замечаете важные вещи. Внешний взгляд позволяет быстро выяснить, чего не хватает в вашем бизнесе, и что можно улучшить.
Хотите узнать объективное состояния вашего бизнеса на текущий момент времени и рекомендации, как активировать точки роста вашего бизнеса?